Por Fabiano de Cristo
Em 18/12/2017

Editorial

Busquei inspiração no artigo desta semana no título artigo de Stephen Kanitz, renomado consultor empresarial com mestrado em administração pela Harvard Business Scholl. Porém vamos refletir sobre outro viés de “A CORAGEM DE COBRAR CARO”. Uma preocupação constante de alguns empreendedores é como o seu preço se situa em relação aos preços da concorrência.

Depois de analisar um pouco é comum perceber que seus concorrentes estão levando os preços para o seu patamar mais baixo, mesmo com o sacrifício das suas margens de lucro. É claro que ser uma opção mais em conta é uma ótima estratégia para quem está começando, mas você precisa estar atento a alguns pontos, antes de fazer disso sua pedra fundamental.
Nem sempre ser o mais barato é a melhor opção para o seu negócio. Às vezes, vale muito mais a pena ser o melhor do que ser a opção mais barata do mercado. A qualidade pode vencer a barreira do preço. Mas para isso é necessário que a sua empresa esteja preparada para trabalhar esta estratégia muito ousada, mas que pode gerar grandes resultados.

Fabiano de Cristo
Consultor Empresarial
atuallisconsultoriarr@gmail.com


Nem sempre ser o mais barato é a melhor opção para o seu negócio

Se você acha que está sozinho neste jogo, se enganou. No processo de precificação de produtos e serviços, empresas estabelecidas e iniciais precisam estar cientes de que podem sim ser uma opção mais barata para o público, mas não podem esquecer, que independentemente de quão barato podem oferecer seus produtos, seus concorrentes podem resolver acompanhar esse preço baixo.

As empresas já estabelecidas e geralmente com mais capital em caixa, muitas vezes estão dispostas a perder um pouco de dinheiro no curto prazo, mas tirar o novo concorrente do mercado. Por isso, evite entrar nessa guerra de preços e ao invés disso, ofereça algo melhor do que eles.

No comércio eletrônico vemos isso com frequência, principalmente em lojas que, ao invés de aproveitarem as vantagens do e-commerce de nicho, se arriscam e partem para a competição com os grandes players.

Pesquisas mostram que o consumidor está disposto a pagar mais por qualidade. Por isso não seja o mais barato, seja o melhor no seu setor. O preço não é o único fator levado em conta na hora de optar por um determinado produto ou serviço. Nos dias de hoje, o consumidor leva cada vez mais a questão da qualidade na hora de se decidir. Portanto, não dá para ir pelo caminho do preço e deixar de lado a qualidade.

Muitas empresas na hora de desenvolverem sua estratégia de mercado colocam a questão do preço como parâmetro e acabam se tornando reféns desse aspecto do negócio, muitas vezes sacrificando até mesmo a qualidade.

Além disso, essa amarra acaba bloqueando a oportunidade do desenvolvimento de produtos diferenciados e inovadores. Muitas vezes, o segredo do sucesso é justamente este, um produto mais caro, mas de melhor qualidade e diferente dos outros que já estão no mercado.

A estratégia de ganho em escala nem sempre é um bom negócio. Alguns acreditam que vendendo um volume maior com uma margem de lucro menor, pode ser a melhor opção para o seu negócio, o que chamamos de economia de escala. Essa fórmula funciona em algumas situações, mas uma das alternativas para um negócio de sucesso pode ser justamente subverter esta regra.

Em alguns casos, é melhor trabalhar com um volume menor de vendas e ganhar mais por venda, do que buscar um volume cada vez maior, com uma margem de lucro reduzida. É preciso fazer muita conta para decidir o que é melhor para você e para o seu modelo de negócio.

Em alguns casos é mais interessante se voltar para um segmento do mercado que possua um valor de venda e margem de lucro maior, do que se concentrar na faixa inferior de preço. O mercado de produtos de luxo é um exemplo disso. Neste segmento, o volume de vendas é bem menor, mas em compensação, as margens são altíssimas.

Outra vantagem dessa estratégia é a redução de custos indiretos, já que para um volume menor de vendas, seus custos operacionais serão proporcionalmente menores, o que afeta a margem de lucro do produto.

Quando você estiver estruturando o seu negócio, tente se desvincular da questão do preço como balizador, porque nem sempre ser o mais barato do mercado é um bom negócio. Ser o melhor é bem mais importante. Cobrar um preço mais baixo e ser apenas “mais um” é uma estratégia que já está gasta. Ser o diferencial do mercado é o melhor caminho para quem deseja montar um negócio de sucesso.

A qualidade pode vencer a barreira do preço. Mas para isso é necessário que a sua empresa esteja preparada para trabalhar esta estratégia muito ousada, mas que pode gerar grandes resultados. Pense nisso e até a próxima semana.

RESENHANDO

Mesmo com um produto de qualidade ou um serviço exemplar, muitas empresas e profissionais têm grande dificuldade de aumentar o valor cobrado por seus serviços ou aumentar o valor de venda de seus produtos. É aquele dentista extremamente habilidoso, consultor experiente, ou empresário dedicado que encontra enormes dificuldades em aumentar seu retorno financeiro sem ter que trabalhar ainda mais horas. Existe um conceito extremamente poderoso, que pode ajudá-lo: chama-se “posicionamento”. Posicionamento é como você “é visto e entendido” dentro da cabeça de seus clientes ou público-alvo. Repare na ênfase dada ao “como você é visto”.

Fabiano de Cristo
jornalista@teste.com.br
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